Como Prospectar Clientes: Dicas e estratégias para acelerar suas vendas

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Como Prospectar Clientes Dicas e estratégias para acelerar suas vendas

As duas maiores dificuldades de um negócio são, sem sombras de dúvida, prospectar clientes e finalizar as vendas. Estou certo? Pois é, aliado a isso, muitas marcas cometem o pecado de desperdiçar o foco e o talento dos seus vendedores, fazendo-os buscar constantemente novos clientes de maneira aleatória e sem nenhum direcionamento.

Geralmente o resultado dessa tática gera apenas estresse no vendedor, baixa eficiência, produtividade e menos fechamento das vendas!

É importante que você entenda, a partir de agora, que o processo de prospecção e vendas são diferentes! Eles estão ligados, mas possuem competências específicas, isto significa que a agressividade usada em um fechamento de vendas pode não ser adequada em um processo de prospecção.

Prospectar de maneira eficaz significa encontrar e preparar um potencial cliente que, terá maior chance de aceitar a sugestão ou a oferta do seu time de vendas. Logo, não é obrigatório que seu vendedor realize esta tarefa, mas entendo que na maioria das vezes será!

Se você está com dificuldades em encontrar novos clientes ou está buscando expandir as vendas, mas se sente limitado ou travado, então você está no lugar certo! Neste artigo vou te mostrar 5 dicas poderosas de prospecção de clientes que irão multiplicar rapidamente sua carteira de negócios.

Está preparado? Não esqueça as anotações! Vamos começar!

Mas antes de Prospectar os clientes você precisa entender o Fundamento de tudo

Por que você deve prospectar clientes?

É essencial para a manutenção da saúde do seu negócio manter uma demanda constante e crescente de novos clientes. É natural ter momentos de crise e baixa em qualquer segmento, mas isso pode ser controlado, se você tiver uma carta na manga ou dominar as estratégias certas de aquisição de clientes.

O sucesso de um time de vendas também depende de uma boa estratégia. Prospectar é metade da decisão de compra, pois é neste processo que conseguimos identificar as melhores oportunidades e quais os clientes que fazem parte do público-alvo da sua marca.

Veja mais alguns motivos por que você deve prospectar clientes:

  • Branding – Aumenta a visibilidade da sua marca ou do seu produto, uma vez que você está divulgando;
  • Crescimento da sua base de dados ou leads – Essa base de potenciais clientes pode ser usada em campanhas direcionadas de Marketing, aumentando a eficiência da sua comunicação;
  • Bater as Metas – Aumentar a base de potenciais clientes gera também o aumento de clientes. Acelerando o alcance do se ponto de equilíbrio;
  • Aumento as vendas – As vendas são uma consequência de todo o processo.

 

Existem benefícios diretos e indiretos nessa tarefa, mas nem sempre eles ficam claros, por isso vou lhe mostrar, abaixo, como uma das estratégias mais básicas do marketing também pode ser usada para que você consiga desenhar uma estratégia de impacto.

Estratégia 8P’s do Marketing aplicada a Prospecção

Já dizia o velho sábio:

“A Propaganda é alma do negócio”

Esta frase se remete a um dos pilares fundamentais em qualquer negócio, o Marketing! Prospectar é uma atividade de Marketing, e como consequência, é uma forma de expor o seu projeto ao mundo.

Dito isto, fica mais claro o caminho que devemos começar a traçar para desbravar esta floresta clientes. Talvez você já tenha ouvido falar sobre os 4 P’s do Marketing, mas neste artigo vamos além!

Vamos te mostrar o método 8 P’s do Marketing digital, um conceito criado por Conrado Adolfo, um dos maiores especialista em Marketing online do Brasil. Seu método é estudado em diversos cursos de Graduação e utilizado em milhares de negócios.

Este é um formato em 8 passos simples de como estruturar uma ideia, construí-la e colocá-la em prática. Como veremos agora!

Pense no que vai fazer

1° P – Pesquisa:

O primeiro passo de qualquer estratégia de prospecção de clientes, deve ser investigar quem é o público-alvo que você deseja atrair para sua marca. Foque nas pessoas que tem os problemas e necessidades que podem ser solucionados pelo seu serviço ou produto!

Anote também os diferentes tipos de mercado que seu negócio consegue atender! Provavelmente são muitos, mas iremos focar em um de cada vez.

2° P – Planejamento:

Feita a lista e o levantamento dos interesses do seu público, defina um grupo específico que você fará contato. Desenhe um script de vendas que emocione e agregue valor a este público-alvo!

Defina se sua abordagem será ativa ou passiva e escolha o melhor canal de comunicação a ser usado!

Coloque suas ideias em prática

3° P – Produção:

É hora de colocar a mão na massa! Construa a comunicação, de maneira que chame a atenção do seu cliente e gere impacto, ao ponto dele querer fazer negócios com sua marca. Escreva mais de um script, para que você possa testar a receptividade! 

4° P – Publicação:

Agora que você já conhece o público, já sabe exatamente o que precisa dizer para chamar a sua atenção  e definiu o melhor canal de contato, basta entrar em ação!

Caso sua prospecção seja passiva, publique sua mensagem! Caso prefira o método ativo, comece a ligar para seus clientes.

Converse com seu Mercado

5° P – Promoção:

Você pode investir em anúncios para propagar sua mensagem de forma rápida. Você poderá usar mídias offline ou online. Lembre-se que estamos entendendo os fundamentos. O melhor ainda está por vir!

Então, continuando!

6° P – Propagação:

Neste item, será o próprio mercado que irá disseminar sua mensagem. É o famoso Boca a Boca! Você também pode incentivá-lo, através da sua oferta. Dependerá da sua criatividade!

7° P – Personalização:

Este é o momento onde os clientes terão contato com sua marca, eles começarão a manifestar intenção de compra, mas ainda terão uma barreira que você precisará quebrar. Ou resolver de maneira paciente e personalizada. Chamamos esta barreira de objeção!

São as dúvidas e desculpas que o cliente demonstra na hora da compra. Observe-as e anote-as para aperfeiçoar sua comunicação, e expandir seu conhecimento sobre as necessidades do seu público-alvo.

Analise os dados para aperfeiçoar sua estratégia

8 ° P – Precisão:

O último “P” é um preparativo para retomar topo processo e conseguir otimizá-lo. Meça o impacto da sua estratégia e analise em que parte você pode melhorar, a fim de aumentar sua efetividade e seu sucesso.

Agora que você aprendeu o processo básico de construção de uma campanha de marketing, você está pronto para fazer bom uso das dicas que te mostrarei a seguir. Vamos a elas!

 

5 dicas para Prospectar Clientes de forma poderosa

1.  Estabeleça um Horário específico para prospectar

Fazer prospecção de maneira eficaz exige foco e tempo. Seu cliente merece sua atenção! É possível que, esta tarefa se torne um processo tedioso e puramente mecânico.

Para evitar que isso aconteça, reserve um tempo apenas para esta atividade!

Uma boa dica é usar aquele horário que normalmente você fica ocioso ou, em que seu nível de produtividade é mais baixo, como depois do almoço.

2. Antes de queimar energia indo a campo, analise sua carteira de clientes

Existe uma máxima que todo bom vendedor precisa conhecer:

“É mais fácil vender novamente a um cliente que já te conhece do que tentar convencer um novo”

Pois é, provavelmente você está deixando passar uma longa lista de clientes que, podem rapidamente voltar a comprar de você. Que tal revisitá-los?

Pegue sua lista de clientes e separe todos os que não voltaram a comprar, dentro de um prazo específico.

Considere um espaço de tempo compatível com o intervalo de consumo do produto que você vende. Feito isso, elabore uma oferta personalizada e exclusiva para esses prospectos, afinal eles já compraram de você, logo merecem algo diferenciado.  

3. Faça o milagre da multiplicação

Ainda aproveitando seus clientes atuais, há uma técnica muito simples que irá multiplicar suas oportunidades de negócios, de maneira rápida, instantânea, qualificada e sem esforço.

Ao entrar em contato com seus clientes, peça indicações de potenciais clientes que podem se beneficiar, ou que estejam precisando de seus serviços. Afinal, se seu serviço é de qualidade, não há por que seu cliente não lhe recomendar.

Caso o seu negócio esteja focado no B2B, liste as empresas concorrentes dos clientes que você já atende. Depois é só entrar em contato com cada uma!

4. Marque presença nas feiras e eventos do seu setor

Mapeie todas as principais feiras, convenções e eventos do seu setor, que são relevantes para seu público-alvo e crie um calendário de eventos mensal e anual.

Nunca vá de mãos vazias! Prepare seus cartões de visitas e ensaie modelos de abordagem! Lembre-se que, você está indo com o objetivo de encantar e chamar atenção das pessoas para sua marca.  

5. Use as melhores ferramentas de Prospecção de Clientes

Se você ainda está negligenciando as mídias online, então você pode estar bastante atrasado em seu mercado. Procure se atualizar e estudar sobre Marketing Digital e Marketing de Conteúdo!

Se você deseja escalar o processo de prospecção de sua empresa, então precisará modernizar seu modelo. Continuar no formato antigo poderá gerar alto custo, por conta dos aumentos nas mídias tradicionais, além de ser pouco mensuráveis!

Na internet você poderá realizar tudo isso de maneira simples, automatizada, barata e com métricas palpáveis! Comece sua prospecção passiva por esses canais:

  • Redes Sociais ( Facebook, instagram, Linkedin )
  • Youtube
  • E-mail Marketing
  • CRM

Como você pôde notar, a construção de uma comunicação personalizada, que gere impacto e valor para cada cliente é o segredo que separa os ótimos vendedores dos amadores. Responda a seguinte pergunta a si própria:

Você sabe construir um bom argumento de vendas?

Se você está na dúvida, a próxima dica será um bom caminho para você iniciar!

Dica Bônus: Aprenda técnicas de Persuasão e Copywriting para aumentar seu poder de influência

O Copywriting é uma técnica de escrita que tem por objetivo a conversão, ou seja, ela é focada em conduzir o leitor a realizar uma ação, seja ela uma venda ou conseguir um contato.

Para que isso seja possível, não basta escrever bem, é necessário ter um mínimo de conhecimento sobre comportamento humano para descobrir as palavras que geram maior impacto em sua mensagem.

Esta é uma técnica utilizada a tempos, em todas as mídias publicitárias e incorporada as estratégias de Marketing Digital.

Independente se você for utilizar prospecção ativa ou passiva, é de suma importância que tenha conhecimento em Persuasão e Copywriting para que consiga empoderar sua comunicação e construir uma oferta que seja de fato irresistível a seu cliente. 

Se você chegou até aqui, acredito que esteja engajado em acelerar as vendas do seu negócio e elevar sua prospecção de clientes a outro nível.

No botão abaixo tem um link que te enviará para um livro que trata sobre persuasão e Copywriting de maneira mais profunda. Ele também apresentar modelos prontos de script e traz uma seleção de palavras que geram maior conexão em uma mensagem.

Se achar que precisa aumentar seu poder de convencimento, principalmente em prospecção e vendas, então recomendo que dê uma olhada! ✌

 

Hamilton Gomes
Hamilton Gomes
Redator Web Freelancer e Consultor de Marketing Digital, especialista em estratégias de SEO para sites, Blogs e E-commerces. Apaixonado por um bom violão, apesar de suas habilidades limitadas!